Sales Funnel là gì? Sales Funnel hay còn gọi là mô hình phễu bán hàng, là một mô hình bán hàng trên Internet được ứng dụng rộng rãi trong hầu như tất cả lĩnh vực, dịch vụ.

Sales Funnel đã tồn tại trên thế giới nhiều năm nhưng vài năm trở lại đây nó bắt đầu được nhắc đến nhiều ở Việt Nam, cố một số lượng không nhỏ hiểu nhầm là Sales Funnel chỉ ứng dụng trong các mô hình đào tạo, khóa học Online hoặc sản phẩm số, nhưng thực tế nếu nếu như chúng ta hiểu được mô hình và quan sát sẽ thấy Sales Funnel tồn tại khắp trong các mô hình kinh doanh.

Bài viết này tôi sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về Sales Funnel là gì, hy vọng sẽ mang lại kiến thức và góc nhìn về Sales Funnel sẽ giúp cho doanh nghiệp của bạn phát triển hơn.

1. Sales Funnel là gì?

Trước khi đi vào định nghĩa Sales Funnel là gì, tôi muốn lấy 1 ví dụ. Đây có thể chắc chắn là điều đã xảy ra với bạn.

• Bạn truy cập vào một website để đọc một bài viết nào đó
• Rất nhiều banner và cửa sổ popup hiển thị ra có khi sẽ hiển thị chiếm luôn màn hình của bạn, cung cấp cho bạn nhiều ưu đãi về sản phẩm mà bạn chưa hề biết về nó
• Bạn cảm thấy khó chịu, bỏ qua, tiếp tục đọc, và rời đi mà không mảy may để ý đến những thông điệp quảng cáo đó

Bởi vì bạn không đến trang web để đọc bài quảng cáo, bạn không biết sản phẩm đang được cung cấp và chắc chắn bạn không cần phiếu giảm giá cho sản phẩm đó.

Và người thiết lập những điều đó có lẽ đang tự hỏi tại sao không có ai mua thứ mà anh ta đang cố gắng bán??

Một sai lầm phổ biến mà mọi người mắc phải khi bắt đầu tiếp thị kỹ thuật số là họ hành động kỳ lạ.

Tiếp cận một người hầu như không biết về sản phẩm của bạn và cố gắng khiến họ mua ngay là…

…kỳ dị.

Trong tiếp thị kỹ thuật số, bạn khá dễ quên rằng đằng sau lưu lượng truy cập, số nhấp chuột và tỷ lệ chuyển đổi, còn có những khách hàng thực sự.

Là khi bạn tiếp cận với khách hàng như con người với con người chứ không phải máy móc hoặc những con số trên bảng điều khiển CPM, khách hàng sẽ đánh giá cao điều đó.

Vì vậy Sales Funnel (Phễu bán hàng) là một mô hình về cách xây dựng dần mối quan hệ với những người đưa họ từ những người hoàn toàn xa lạ trở thành những người ủng hộ thương hiệu và sản phẩm của bạn

Hãy đi sâu vào cách xây dựng dần dần mối quan hệ với khách hàng tiềm năng của bạn tiếp theo.

Hãy nhìn vào mô hình Sales Funnel dựa theo mô hình AIDA trong Marketing, khách hàng khi tiếp cận một sản phẩm, dịch vụ mới thường sẽ đi qua 4 giai đoạn.

1. Awareness: Nhận thức về sản phẩm, dịch vụ
2. Interest: Thích thú
3. Decision: Quyết định
4. Action: Hành động (mua hàng)

Và bạn sẽ nhìn thấy số lượng khách hàng qua từng giai đoạn sẽ càng ít đi, đều đó là bình thường, không bao giờ 1000 khách hàng nhìn thấy sản phẩm sẽ mua đủ cả 1000. Giai đoạn đầu đến cuối cùng sẽ giảm dần số lượng vì vậy nó có một hình như 1 chiếc phễu và người ta gọi nó là Sales Funnel.

Nếu bạn để ý sẽ thấy các thương hiệu lớn khi ra mắt sản phẩm mới họ thường đẩy truyền thông rất mạnh để khách hàng nhận biết về sản phẩm và Educate khách hàng, sau một thời gian nhất định, họ bắt đầu bán hàng và sau đó sẽ giảm dần chiến dịch truyền thông, chúng ta ít nghe thấy quảng cáo sản phẩm đó xuất hiện hơn, nhưng thực tế thì họ đang bán rất tốt.

Điều quan trọng trong Sales Funnel là chúng ta cần kiểm soát và điều hướng được khách hàng đi tư giai đoạn nhận thức sản phẩm đến mua hàng.

2. Triển khai Sales Funnel như thế nào?

Để thiết kế được Sales Funnel tùy loại hình kinh doanh và mục tiêu ở từng giai đoạn mà sẽ khác nhau một chút, tuy nhiên nhìn chung thì để thiết kế nên một hệ thống bán hàng theo mô hình Sales Funnel cần sử dụng khá nhiều công cụ marketing tự động kết hợp các nền tảng marketing online.

Lưu ý: Sales Funnel không phải

• Là cách để lừa khách hàng chi tiền mua hàng
• Không phải là bí mật có thể giúp bạn x10 doanh số trong 1 tuần hay 1 tháng
• Không phải là phần mềm hay công cụ bạn chỉ cần cài đặt là in ra tiền

Hãy xem sơ lược về mô hình Sales Funnel bên dưới

Một phễu bán hàng sẽ được chia làm 3 phần: Đầu phễu (Top of Funnel), Giữa phễu (Middle of Funnel) và cuối phễu (Bottom of Funnel)

Bạn có thể sử dụng tất cả các kênh tiếp thị trong mỗi giai đoạn của phễu để có thể giúp bạn thúc đẩy toàn bộ kênh bán hàng của mình. Mỗi giai đoạn cần một mục tiêu cụ thể, đừng quá tham lam khi luôn muốn bán hàng ở bất kỳ giai đoạn nào của phễu.

Tôi sẽ đi sơ lược qua các bước trong mô hình phễu này để bạn nắm thông tin:

2.1 Target Persona – Nhắm mục tiêu

Hãy phát thảo chân dung nhân vật mục tiêu của bạn được thiết kế để đại diện cho mong muốn và nhu cầu của cơ sở khách hàng của bạn. Liệt kê các cá tính và sở thích, vấn đề cho từng phân khúc cơ sở khách hàng của bạn để nhắm mục tiêu tốt hơn thông điệp của bạn.

2.2 Source of new Trafic – Các nguồn truy cập mới

Nguồn lưu lượng truy cập là các kênh độc lập và chúng áp dụng cho từng bước của kênh. Mỗi kênh đủ lớn để trở thành toàn bộ chuyên môn và có thể được tạo thành toàn bộ sự nghiệp, nhóm hoặc thậm chí là một công ty vì vậy mà tôi sẽ không nói chi tiết ở đây.

2.3 Return Path – Đường dẫn trở lại

Đường dẫn trở lại là những việc bạn làm để đưa người dùng trở lại kênh sau khi họ không còn nữa. Đường dẫn trở lại có thể đưa người dùng trở lại kênh ở cùng giai đoạn mà họ đã bỏ qua hoặc bắt đầu lại ở đầu kênh với một loại nội dung khác.

Trong hệ thống Marketing Online, chúng ta dễ dàng thiết lập theo dõi hành vi của khách hàng trên website để thu thập nhóm đối tượng theo hành vi cụ thể, chúng ta cũng dễ dàng biết được họ đã đọc hết 1 bài viết hoặc chỉ mới 20-30% bài viết đã thoát. Dựa vào đó, ta có thể nhắm lại mục tiêu bằng cách sử dụng tiếp thị lại – Remarketing nội dung cũ cho người chưa đọc hết hoặc nội dung mới cho người đã đọc hết nội dung ở phiên trước đó.

Hoặc có thể sử dụng Email để gửi các bản tin cho khách hàng và kêu gọi họ quay lại website

2.4 Đầu phễu – Top of Funnel

Đây là giai đoạn khách hàng nhận biết về thương hiệu, sản phẩm, dịch vụ của bạn. Bạn có thể sử dụng tất cả các kênh truyền thông miễn phí lẫn trả phí để thu hút khách hàng truy cập vào website ví dụ như: Blog post, Video trên Youtube, tiktok, Ads, Podcast, PR Aritcle,…

Ở giai đoạn này bạn chỉ cần đặt mục tiêu:

• Có lượng truy cập mới
• Phân khúc khách hàng truy cập

Cần đo lường gì trong giai đoạn này?

• Khách hàng truy cập mới
• % khách hàng truy cập mới
• Khách truy cập trực tiếp mới
• Danh sách nhắm mục tiêu lại

2.5 Giữa phễu – Middle of Funnel

Trong giai đoạn này sau khi khách hàng đã có nhận thức về thương hiệu, sản phẩm dịch vụ của bạn, bạn cần chuyển đổi họ thành khách hàng tiềm năng bằng cách thu thập thông tin của họ thông qua các form Optin tặng cho họ một món quà hoặc kêu gọi họ theo dõi bạn trên các nền tảng mạng xã hội, tham gia các nhóm trên mạng xã hội,..điều này sẽ giúp bạn dễ dàng chăm sóc và chuyển họ đến giai đoạn tiếp theo trên phễu bán hàng hơn.

Mục tiêu trong giai đoạn này:

• Khách truy cập lại
• Khách hàng tiềm năng

Cần đo lường điều gì trong giai đoạn này?

• Khách truy cập lại
• Khách hàng tiềm năng mới
• Danh sách nhắm mục tiêu lại
• Doanh thu tripwire (bán hàng ưu đãi cho sản phẩm giá thấp)

2.6 Cuối phễu – Bottom of Funnel

Đây là giai đoạn phù hợp để bạn bán sản phẩm/ dịch vụ chính.

Mục tiêu trong giai đoạn này:

• Tối đa hoát lượt chuyển đổi
• Tăng giá trị chuyển đổi bằng cách cross sell, upsell, downsell

Cần đo lường điều gì trong giai đoạn này?

• Giá trị đặt hàng trung bình
• Doanh thu trên mỗi lần truy cập
• Sản phẩm đã bán

2.7 Lặp lại – Retention

Sau khi khách hàng tiềm năng đã trở thành khách hàng của bạn, bạn cần phải giữ được sự kết nối để tiếp tục bán thêm cho khách hàng, đừng cố mở rộng phễu mà chạy theo khách hàng mới mà quên đi khách hàng cũ bởi vì “một khách hàng quen bằng tạ khách hàng lạ”

Khi lượng khách hàng đủ lớn, bạn cần một hệ thống để tự động hóa việc chăm sóc, giảm chi phí nhân sự và các công việc không cần thiết. Gọi là 1 thệ thống CRM.

Làm thế nào để khách hàng quay lại mua hàng? Bạn có thể ứng dụng những chiến thuật bên dưới:

• Chương trình ưu đãi theo sự kiện hàng năm (các ngày lễ, tết, black friday, kỷ niệm thành lập,…). Hiện tại nếu bạn để ý sẽ thấy các sàn TMDT như Tiki, lazada, shopee mỗi tháng họ đều làm 1 ngày săn sale.
• Bán thuê bao hoặc bán sản phẩm đóng gói theo tháng, năm,..

Đối với những sản phẩm dịch vụ chỉ mua 1 lần, Retention có thể hiểu là bạn có thêm khách hàng mới từ khách hàng cũ giới thiệu cho bạn.

Mục tiêu trong giai đoạn này là gì?

• Người mua hàng lại
• Phát triển LTV (Life time value – Giá trị vòng đời khách hàng)
• Giảm tiền hoàn lại & hoàn tiền

Cần đo lường điều gì trong giai đoạn này?

• % người dùng lặp lại
• LTV khách hàng
• Chỉ số User NPS (Chỉ số độ hài lòng của khách hàng)

2.8 Đo lường và theo dõi – Measure & Track

Analytics – phân tích có thể khiến bạn cảm thấy quá tải, nhưng sẽ dễ dàng hơn nhiều nếu bạn chỉ tập trung vào những gì thực sự quan trọng.

Hầu hết các doanh nghiệp sẽ có thể tập trung vào 5 chỉ số hoặc ít hơn. Bạn thường không cần chủ động theo dõi nhiều hơn thế như các chỉ số mục tiêu đo lường tôi đã nhắc ở trên.

2.9 Thử nghiệm và tối ưu hóa – Experiment & Optimize

Thiết kế kênh và tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi là quá trình tăng tỷ lệ phần trăm người dùng chuyển từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo của kênh. Điêu này bao gôm:

• Đọc một bài viết khác
• Nhập thông tin của họ
• Mua sản phẩm chính

Sử dụng phương pháp Testing A/B là cách giúp bạn tìm ra đâu là phiên bản nổi dụng mang về chuyển đổi tốt nhất cho bạn. Hãy cứ test liên tục cho đến khi nào bạn tìm ra được phiên bản tốt nhất, bởi vì một sai lầm của các Marketer và những người bán hàng là thường nghĩ rằng một bản thảo nội dung nào đó đang là tốt nhất, hay nhất nhưng điều đó chỉ đúng với họ, đại đa số khách hàng không nghĩ thế.

Không chỉ để bán hàng, đây là việc tăng hiệu quả tổng thể của toàn bộ kênh của bạn.

2.10 Khách hàng trung thành – Loyal Customer

Khi khách hàng đã yêu thích sản phẩm của bạn, hãy biến họ thành những khách hàng trung thành để gắn bó lâu dài với bạn, bằng cách đưa ra các chương trình như tích điểm, thẻ thành viên,…

3. Lập bản đồ Sales Funnel cho doanh nghiệp của bạn

Tùy vào loại hình dịch vụ mà chúng ta sẽ lập ra các bản đồ phù hợp, hãy quay lại từ phần nội dung số 2, phần mô hình phễu bạn sẽ thấy sự khác biệt của các mô hình phễu bán hàng nằm ngay ở bước đầu tiên đó là mô tả chân dung khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp đó, mỗi khách hàng sẽ có các hành vi và nhu cầu khác nhau, vì vậy việc mô tả càng rõ nét giúp bạn càng dễ nhắm trúng khách hàng mục tiêu

Ví dụ: đây là một số chiến thuật tôi sử dụng trong phễu bán hàng của các khách hàng của tôi

Tôi sẽ lấy thêm 1 số ví dụ cơ bản về một số loại hình doanh nghiệp cụ thể để bạn dễ dàng hiểu được các doanh nghiệp đang ứng dụng mô hình Sales Funnel như thế nào.

Ví dụ về mô hình Sales Funnel trong kinh doanh cửa hàng Guitar:

Ví dụ về mô hình Sales Funnel trong kinh doanh nhà hàng Pizza

Ví dụ về mô hình Sales Funnel trong Agency Marketing

Trên đây là các ví dụ cho bạn các góc nhìn cơ bản về Sales Funnel, tùy loại hình dịch vụ mà chúng ta sẽ ngồi vẽ nên những tấm bản đồ chi tiết.

4. Các hệ thống trong Sales Funnel thường thấy.

4.1 Lead Magnet

Đây là hệ thống thu thập danh sách khách hàng tiềm năng mới và chăm sóc họ thông qua email, zalo,…bằng cách đưa ra một quà tặng nào đó và yêu cầu khách hàng để lại thông tin để nhận.

4.2 Webinar Funnel (hội thảo trên web)

Webinar là hội thảo trực tuyến, có thể là trực tiếp hoặc phát lại, hiện nay rất nhiều công cụ có thể giúp bạn làm được điều này, hoặc có thể là một buổi Livestream trong 1 nhóm kín.

4.3 Mini Course Funnel

Tổ chức một khóa học miễn phí hoặc thu phí thấp đào tạo với vài video hướng dẫn, chia sẻ cho khách hàng một kiến thức gì đó. Kết thúc khóa học sẽ kêu gọi khách hàng mua các sản phẩm dịch vụ giá cao hơn.

4.4 Quiz Funnel

Đây là phễu khảo sát khách hàng, dựa theo các thông tin khảo sát để đưa ra lời khuyên đúng với về vấn đề của khách hàng, kêu gọi họ mua sản phẩm/ dịch vụ giải quyết được vấn đề của họ.

4.5 Appointment Funnel

Bạn có 1 trang landing page giới thiệu dịch vụ, khách hàng xem landing page đó và điền thông tin vào form yêu cầu tư vấn, sau đó nhân viên Sales gọi lại cho khách, và bạn có nhận ra rằng tỉ lệ khách hàng mua dịch vụ rất thấp, có khi đến cả chục cuộc điện thoại mới có được một khách hàng?

Hãy dừng cách truyền thống đó, Appointment Funnel là giải pháp giúp bạn tăng tỉ lệ khách hàng mua dịch vụ, thậm chí là cách dịch vụ giá rất cao.

4.6 Tripwire Funnel

Đây là chiến thuật bán ưu đãi sản phẩm giá thấp để kết nối với khách hàng đang quan tâm sản phẩm dịch vụ của bạn, sau đó sẽ đưa họ vào cuối phễu để bán sản phẩm chính.

Đây là các chiến thuật cơ bản, bạn có thể kết hợp các chiến thuật này lại với nhau tạo ra một phễu bán hàng phức tạp hơn, ví dụ: Lead Magnet + Tripwire

Hoặc rất nhiều kiểu khác như Webinar + Quiz, Quiz + Appointment,…

5. Ví dụ về một trường hợp triển khai Sales Funnel

Đây là một case study của anh Lê Chí Linh cũng là một khách hàng của tôi mà đơn vị Digi Success của tôi đã triển khai, tôi sẽ cho bạn thấy sơ lược hệ thống Sales Funnel hoạt động như nào.

Top of Funnel

Ở giai đoạn đầu phễu, anh Linh tập trung xây dựng kênh Tiktok nhiều lượt Follow để nhiều người biết đến anh hơn, ngoài kênh tiktok thì anh Linh còn phát triển Youtube và Facebook

Middle Of Funnel

Sau khi đạt nhiều lượt Follow, bắt đầu tổ chức chương trình “Thử Thách Tạo Kịch Bản Triệu Views Trên Mạng Xã Hội” đây có thể gọi là Mini Course Funnel, với mức phí tham dự 299k cho 5 ngày học từ 20-22h.

Và bắt đầu dùng hình ảnh của chính anh để quảng cáo các sản phẩm chăm sóc sức khỏe mà anh đang kinh doanh

Bottom of Funnel

Sau khi khách hàng tham gia chương trình 5 ngày học ở giữa phễu, cho khách hàng hiểu được việc xây dựng thương hiệu trên mạng xã hội đã thúc đẩy công việc kinh doanh của anh tốt lên như thế nào, kêu gọi khách hàng mua gói khóa học Xây Dựng Hệ Thống Bán Hàng Tiền Tỷ với mức phí cao.

Hoặc bán các gói coaching kinh doanh với mức phí cao

Tổng kết:

Hãy luôn xác định rõ ràng mục tiêu của bạn với từng giai đoạn và từng kênh là gì? tập trung vào mục tiêu đó. Hy vọng bài viết này đã cho bạn được cái nhìn tổng quát và hiểu được Sales Funnel là gì. Muốn xem thêm cái bài viết khác về Sales Funnel hãy theo dõi Blog của thôi.

Nếu bạn quan tâm khóa học chuyên sâu của tôi về Sales Funnel, hãy tham khảo khóa học tại đây: